物流學(xué)堂
貨運(yùn)實(shí)務(wù)―溝通技巧
來源: 發(fā)布人:nets 發(fā)布時(shí)間:2016-03-22
當(dāng)今貨運(yùn)市場(chǎng)已成熟，競爭越來越激烈。競爭的前沿是承擔(dān)業(yè)務(wù)，當(dāng)然，能否接到貨原因是多方面的，但其中很重要的是一個(gè)方面就與是與客戶的商務(wù)溝通技巧。這一點(diǎn)是可以學(xué)習(xí)和總結(jié)。
溝通就是要知已知彼，這樣才能找到卻入點(diǎn)，才能做到百戰(zhàn)百勝。所以溝通貫穿我們整個(gè)攬貨過程，下面根據(jù)行為過程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：
一：如何建立新客戶關(guān)系
尋找客戶
電話了解--電話預(yù)約
登門拜訪--深入了解
詢價(jià)及整理報(bào)價(jià)--報(bào)價(jià)與議價(jià)
跟蹤聯(lián)系
開始合作
過程時(shí)間：1天--1年
1、尋找客戶
A、黃頁：廈門黃頁，中國黃頁，福建外商投資等。提供信息有：客戶名稱，聯(lián)系電話，地址，客戶簡介。
B、上網(wǎng)：現(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)如：廈門企業(yè)網(wǎng)，廈門人才網(wǎng)，福建三資企業(yè)，中國企業(yè)網(wǎng)，中華大黃頁網(wǎng)，等等。
C、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)
D、指定貨客人：由其它快件公司指定我司派送時(shí)，貨主會(huì)聯(lián)系我司。這些公司會(huì)提供：工廠名稱、聯(lián)系人、電話、和地址。
PS：尋找貨主的途徑還很多，平時(shí)要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。
[page]2、電話（初次聯(lián)絡(luò)）
A、咨詢關(guān)鍵人》請(qǐng)問誰在負(fù)責(zé)國際快件？
B、了解情況----主要出口國家，是否指定，貨量（SP＆DOC）現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，出口品名，H/C，付款方式。
C、報(bào)價(jià)----必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金）第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
D、預(yù)約一初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對(duì)方，如允許需馬上穩(wěn)定時(shí)間，必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；如允許時(shí)間但沒有確定時(shí)間，就應(yīng)試探性的預(yù)約對(duì)方，如允許需馬上穩(wěn)定時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；如允許時(shí)間但沒有確定時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。注意：約見既然是以方見面接觸，那么，約定時(shí)間就要雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶是上帝，盡量主隨客便。
記注：打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞補(bǔ)太多的信息，應(yīng)該保留有些關(guān)鍵問題，在有機(jī)會(huì)會(huì)面進(jìn)行充分的銷售陳述。
3、面談（短時(shí)多次）
A、預(yù)先準(zhǔn)備---客戶對(duì)走線路的價(jià)格：市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金；以及客戶潛在需要的準(zhǔn)備的問題解答，特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達(dá)到）。
B、制造氣氛----很好的談話是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛。時(shí)時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)該注意：得體的稱呼，穿著；禮貌的舉止；交談距離等。
C、善于傾聽-----這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意"對(duì)牛彈琴"呢？聽的同時(shí)有要注意與對(duì)方交流，如：你的表情，姿勢(shì)，適當(dāng)?shù)姆从车鹊取?/p>
D、報(bào)價(jià)（根據(jù)客戶情況及市場(chǎng)行情）。
E、把握關(guān)鍵點(diǎn)------通過交談可以知道客戶需要的是什么。如：優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，通關(guān)能力，良好的服務(wù)，信用等等。
F、必要的告辭----太易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。
[page]4、跟蹤
每隔一段時(shí)間找時(shí)機(jī)，電話或是登門拜訪。
二、任何維護(hù)老客戶關(guān)系
每周一次電話，每3個(gè)月登門拜訪一次，利用客戶對(duì)你的好感或是信任感，以及豐富的專業(yè)的知識(shí)賺高額利潤。
三、任何把握客戶心理
針對(duì)以下情況進(jìn)行分析
A、我很忙，改天再說。
B、你的價(jià)格太高，但是又不說出他現(xiàn)在配合的價(jià)格。
C、與現(xiàn)在配合的公司不肯換。
D、由某人或某方指定。
E、價(jià)格很好，雙方都談的不錯(cuò)，卻一直沒有合作。
結(jié)論：沒找對(duì)人，未能建立合作基礎(chǔ)，未能把握對(duì)方心理，報(bào)價(jià)太高。
四、任何調(diào)整自己的心態(tài)
A、1%的道理-----業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要抵抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備"要取的1%的成功，前面99%的拒絕是無法避免"的心理承受能力，只有這樣，才會(huì)受挫折時(shí)，重燃希望之火。
B、求人和邦人---注意推銷不是乞討，客戶很多時(shí)間是需要我們幫助的。
C、自信與自尊---"推銷是被拒絕開始的"正是有了"拒絕"，張開雙手歡迎的人很少，甚至讓人感覺不正常。
D、原則與信條----"客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的"要尊重客戶的要求，但不是要滿足他們所有的要求。
推銷本來就是一種自我挑戰(zhàn)，積極的態(tài)度是個(gè)人成功的品質(zhì)之一。從挫折中建立起來的自信才是穩(wěn)定不變的。